湖北省国防科学技术工业办公室

近年来，国际船市低迷，韩国造船企业承接的新船订单减少，导致韩国船舶配套企业尤其是中小型企业的订单也相应下滑，身处困境。为解决“接单难”问题，众多韩国船配企业把目光转向了国外市场。与此同时，韩国政府、相关的企业组织、贸易机构、大型船企也纷纷采取各种措施，促进本国船配设备出口再上新台阶。在此过程中，韩国政府部门及海事界充分利用各种国内外举办的会议、海事展等平台，帮助船配企业参展、推介产品，了解国外市场行情，为促进韩国船配产品出口起到了积极作用。

国外市场觅商机

韩国船配企业首先瞄准的是市场邻近的亚洲造船国家，如中国、日本、越南、新加坡、马来西亚、印度、孟加拉国等。最初，仅仅有个别企业通过洽谈会等方式来拓展市场，很快，这样的行动就发展为多家企业有组织、有计划地集体“走出去”、“请进来”，在国内外举办多种形式的洽谈会，使客户数量迅速增加。

在中国，韩国船配企业在造船企业集中的渤海湾、长三角和珠三角地区举办了多场贸易洽谈会，并邀请中国船企的相关人员赴韩国造船重镇釜山、蔚山两市洽谈、参观。通过这一方式，近两年，韩国向中国出口的船配产品数量迅速增加。

在此过程中，韩国有关政府部门功不可没。举例来说，韩国驻上海、广州和大连领事馆的贸易官员、大韩贸易投资振兴公社（KOTRA，为韩国半官方驻外贸易投资机构）驻上述城市的工作人员，在韩国中小型船配企业开拓中国市场的初期，都发挥了决定性的“穿针引线”和“桥梁”作用。

除洽谈会外，韩国船配业还善于利用海事展这一平台。在每隔一年举办的韩国釜山海事展期间，釜山市政府、贸易协会、韩国造船协会、韩国船舶海工装备配套物资设备工业协同组合（为韩国中小船配企业的组织）会联手专门设立韩国船海配套产品展馆，组织中小船配企业拿出最好的产品参展。不仅如此，上述机构还会在其他方面对船配企业提供支持，如为参展企业支付部分展台租赁费用，为企业免费提供翻译人员；还会安排国外客户参观一些船配企业，了解其产品的技术和质量情况。据了解，这些举措颇有效果，韩国媒体报道，最近两届釜山海事展，韩国船配设备、物资的出口金额分别超过了4000万美元和5600万美元。

除了本国的海事展，韩国还积极支持中小船配企业到国外海事展觅商机。KOTRA驻新加坡机构曾与STX造船海洋联手，组织中小船配企业于2013年赴新加坡参加海事展；并在展览结束后举办“韩新船配套综合洽谈会”，新加坡共有51家船配设备、物资采买企业参会，韩国则有16家中小船配企业参会。KOTRA驻新加坡工作人员表示，通过这次活动，新加坡客户对韩国船配业的了解进一步加深，认为韩国产品质量较好、价格具有竞争力，且企业能够按期交货。历时两天的洽谈会，双方在洽谈中涉及的产品达158种，最终韩国企业拿到了价值2470万美元的订单。

在帮助船配业拓展亚洲市场的基础上，最近两三年，韩国有关政府主管部门和相关机构也引导和帮助中小船配企业利用欧美知名海事展，如美国休斯敦海洋技术博览会（OTC）、挪威和法国举办的海事展，进军国际市场。2013年6月，韩国船舶海工装备配套物资设备工业协同组合联手韩国贸易协会、大韩贸易投资振兴公社（KOTRA）在挪威船海事展上设立了韩国馆，组织9家有实力的韩国中小船配企业参展。期间，韩国组委会还专门举办了“韩国日”招待会，安排这些企业与外国客户交流、洽谈业务。据韩国媒体报道，这些参展的韩国船配企业不仅结识了不少的新客户，此后还获得了金额达5000万美元的订单。

总体来看，通过国际海事展这一平台，韩国船配业不仅得以向世界各国的客户展示、推介自己的产品，还逐步在国际市场上树立起了“韩国造”品牌。

船企帮助配套企业强身健体

韩国大型造船企业有一个共同的特点，即积极帮助自己的配套商发展。在这方面，现代重工的一些举措非常具有代表性。现代重工认为，一家大型企业若没有一个实力强大的中小配套企业群体来支撑，就无法制造出世界一流水平的产品。因此，现代重工一直十分重视从技术研发、产品质量、人才培养、生产安全、质量管理和资金等方面来扶持其配套企业。

近年来，在帮助中小配套企业进军国外市场方面，现代重工的力度不断加大。2012年，现代重工组织其12家中小配套企业参加了日本国际工作机械展览会(JIMTOF)，谈成了一批生意。2013年11月，第15届中国国际工业博览会在上海举办，现代重工又组织了15家配套企业共同参展。这些企业在展示产品的同时，了解到了行业的新动向、新技术、新产品等方面的情况，并通过与国外客户洽谈，获得了出口产品的机会。

2013年，现代重工组织其68家中小配套企业参加在美国休斯敦举办的海洋技术博览会，希望通过参展，使其配套企业参与国际竞争的意识进一步增强。展会期间，现代重工举行了大型招待会，邀请世界各地500多家海事企业代表参加。招待会上，现代重工68家配套企业代表与国外客户进行了广泛的接触。博览会闭幕后，按照事先安排好的日程，这些船配企业还与休斯敦的同行、客户进行了多方面的交流、洽谈、磋商。

值得一提的是，现代重工还十分重视对主要配套企业负责人的培养。在韩国，中小船配企业大都是家族企业，创业的老一代企业家往往年事已高，正逐步把企业交给子女。为此，现代重工设立了配套企业“新一代经营者联合会”，其会员为三四十岁的企业负责人。为使这些“接班人”尽快成长，现代重工从多方面对他们给予帮助和培养，跟随现代重工赴国外参展、参观学习的成员中就有很多这样的“接班人”。现代重工希望，通过上述举措，能够使这些企业产品的技术、质量进一步提升，达到国外先进水平。

在校大学生上场助阵

为帮助中小船配企业拓展国外市场,韩国去年又采取了一项新举措：发动在校大学生参加国外展会。据了解，此前，韩国通商产业资源部与韩国贸易协会成立了青年贸易专家培养团（GTEP）；韩国海洋大学则根据船舶、海工装备及其配套设备、物资的特点，重点培养海事贸易人才，并选拔了六名三年级学生前往去年9月召开的第26届汉堡海事展。在赴德国之前，这6名学生被安排参观将参展的韩国船配企业，了解其展品的技术、质量和性能情况，并提前作好了翻译准备工作。展览期间，这些学生运用专业知识和外语沟通能力，帮助参展的韩国配套企业与外国客户洽谈500多场，最终这些企业在4天内与国客户签署了金额716万美元的船配产品出口合同，双方还就一些项目达成了合作意向，项目金额达2000万美元。

韩国有关方面在汉堡海事展后对参展工做了总结，认为此次学生参展取得了促进出口和锻炼人才的双重作用，这一经验值得进一步推广。参展的船配企业则表示，今后参加国内外的展会还将有计划、有组织地安排大学生们“上场助阵”。（转自《船舶经济贸易》,作者：牛序谋）